영업, 질문으로 승부하라
오정환.한연경 지음 / 호이테북스
나의 점수 : ★★★★




1. 설득을 잘하려면?
2. 피치을 잘하려면?
1. 설득을 잘하려면?
• 어떤 문제가 있는지 질문한다
• 그 문제가 어떤 영향을 끼칠지 질문한다
• 문제를 어떻게 해결할지 제시한다
• 문제가 해결되면 어떤 이익이 있는지 제시한다 (당신에게 어떤 의미가 있는지, 기대감)
• 실제 해결 가능한지 증명한다 (보다 나은 삶의 모습을 상상의 그림으로 그릴수 있도록)
• 결정을 유도하는 질문을 한다
• 거절의 이유를 물어 해결방법을 제시한뒤, 다시 결정을 유도한다

2. 피치을 잘하려면?
• 관심 유도, 집중시킴 (일차적 유혹의 메시지)
• 함축된 짧은 단어로 의미 표현
• 효과적으로 내용을 부각시킴
• 무조건 하나는 선택해야 될것처럼 유도 (예/아니오가 아님)
• 공격에 대한 대비책 필요 (질문, 반론)